alchemia manipulacji ebook.pdf

8 _________________________________ A LCHEMIA MANIPULACJI

Rozdział 7. Zastrzeżenia .......................................................205

Rozdział 8. Precyzyjna alchemia manipulacji ......................255

Słowniczek terminów związanych z NLP ............................261

Dodatek. Porównywanie submodalności .............................267

The Society of Neuro-Linguistic Programming™ .................281

ROZDZIAŁ 1.

N A POCZĄTEK

Jednym z najlepszych sposobów na określenie, jak należy sto-

sować inżynierię przekonywania, jest zaobserwowanie swo-

ich własnych reakcji, gdy występuje się w roli klienta. In-

nymi słowy, zgodnie z często powtarzaną radą, należy się

postawić na miejscu klienta. Problem w tym, że nie każdy

chce się wczuwać w kogoś innego, w związku z czym stra-

tegia ta nie jest tak wspaniała, jak głosi teoria. Mimo to, gdy

będziesz coś kupował, spróbuj zaobserwować procesy, jakie

mają miejsce, i zacznij wbudowywać nowe elementy do swo-

jego sprawdzonego modelu sprzedaży, rozszerzając go o opcje

i punkty wyboru, których możesz potrzebować w celu zmia-

ny kierunku realizowanego procesu. Nazywamy to częścią

procesu twórczej zmiany.

Opracowano już parę dobrych strategii, które mają jednak

pewną wadę: nie zawierają pętli, a ludzie uczą się przez

całe życie. To, że dana strategia sprawdza się dzisiaj, wcale

nie oznacza, że będzie się sprawdzała jutro albo za rok, kie-

dy przekształceniu ulegną pewne zmienne w środowisku.

Znam firmy, które otarły się o porażkę lub jej doświadczyły

właśnie ze względu na swą niezdolność do reagowania na

zmiany środowiska. Informacje zwrotne są „śniadaniem mi-

strzów”.

_______________________________ A LCHEMIA MANIPULACJI

Dosłownie dzisiaj zadzwonił do nas potencjalny klient,

który chciał, żebyśmy do niego przyjechali i nauczyli jego

sprzedawców naszych metod sprzedaży. Pytamy więc go:

„Czego chcą lub potrzebują wasi klienci? Co kupują?”. A on

na to: „Co za różnica? Nie obchodzi nas, czego chce klient.

Interesuje nas wyposażenie naszych sprzedawców w umie-

jętności, dzięki którym będą potrafili sprzedać więcej towaru,

który aktualnie mamy”. Na to my: „OK, możemy to zrobić.

Ale proszę nam powiedzieć, czego tak naprawdę chcą od was

wasi klienci? Co od was kupują? Wasz produkt? A może

usługę? Co stanowi dla nich wartość?”. Odpowiedź: „Nie in-

teresuje nas to. Chcemy nauczyć nasz personel nakłaniania

ludzi do kupowania u nas”. Firma ta w ogóle nie przejmo-

wała się tym, czy klienci mają pieniądze. Ale chciała, żeby-

śmy nauczyli ją, jak je od nich wyciągać. Dlatego nadal pozo-

stała jedynie w kręgu naszych potencjalnych klientów. Firm

o takim podejściu nie uczę technik sprzedaży, ponieważ

są one bardzo skuteczne i można za ich pomocą wywierać

wpływ na ludzi. Pewnie myślisz sobie teraz, że pieniądz nie

śmierdzi, ale wierz mi, mamy tyle okazji do zrobienia intere-

sów, że w większości przypadków możemy sobie pozwolić

na selekcjonowanie klientów. Zależy nam na ich satysfakcji,

a nie na wyrzutach sumienia u kupujących. Jedną z naj-

ważniejszych umiejętności jest dostrzeganie różnicy między

tymi dwiema sprawami, ponieważ firma musi potrafić oce-

nić swoją bieżącą sytuację i motywy swojego postępowania,

żeby wiedziała, jaki kolejny ruch ma wykonać. To tak jak

z jazdą z San Francisco do Bostonu. Skąd będziesz wiedział,

kiedy i w którą stronę skręcić, jeżeli nie będziesz zwracał

uwagi na to, gdzie się znajdujesz, co jest przed Tobą i co się

dzieje wokół Ciebie?

______________________________________________ 21

N A POCZĄTEK

Gdy coś sprzedajesz, robimy podstawowe założenie, że

jest to produkt lub usługa wysokiej jakości i że osobiście za

to ręczysz. Obowiązuje tu ogólna zasada — jeżeli w coś wie-

rzysz, to uda Ci się to sprzedać. Nie ma dla nas przy tym

znaczenia, czy jest to pomysł, produkt, usługa, czy coś jesz-

cze innego. Po prostu w drugiej kolejności przyglądamy się

temu, czy mocno w to wierzysz.

W tej książce omówimy wybrane podstawowe techniki

oraz niektóre zaawansowane umiejętności wykorzystywane

przez najlepszych sprzedawców, których pracy mogliśmy się

przyglądać. Niektóre proste umiejętności wciąż okazują się

najlepsze, ponieważ stanowią fundament pod wszelkie po-

żądane osiągnięcia. Tak więc nie obruszaj się na to, że prze-

platamy współczesne techniki sprzedaży technikami klasycz-

nymi. Robimy tak dlatego, że nadal uważamy je za najbardziej

przydatne.

Sposób, w jaki badaliśmy wywieranie wpływu na kupują-

cych, pozwala nam zaprezentować wiele przykładów. W nie-

których miejscach będziemy namawiali Cię do wykonywa-

nia kilku czynności jednocześnie. Wiemy, że jest to trudne,

ale uważamy, że w ten sposób będziesz mógł uzyskać naj-

lepsze rezultaty.

Kolejne zagadnienie, którym będziemy się zajmować, to

spostrzeżenie, że każdą sprzedaż da się sprowadzić do za-

ledwie dwuetapowego procesu. Na omówienie tego zagad-

nienia poświęcimy sporo miejsca, ponieważ będziemy chcieli

omówić cały proces od końca do początku. Generalnie cho-

dzi o to, żeby ustalić, kiedy naprawdę chcesz coś sprzedać.

Mam dobrego partnera w interesach, który zatrudnia około

15 handlowców. Kiedyś spotkaliśmy się wszyscy wieczorem

po zakończeniu szkolenia. Zauważyłem, że wiele z tych osób

podjechało na parking najnowszymi modelami drogich aut.

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: