mistrz sprzedaży cała książka.pdf

Mistrz sprzedaży

Autor: Arkadiusz Bednarski

ISBN: 978-83-246-1944-3

Format: A5, stron: 280

Handlowy wieniec laurowy

• Rady dla pocz¹tkuj¹cych i doœwiadczonych handlowców

• Sprzeda¿ od pierwszego impulsu do spektakularnego fina³u

• Szkic do obrazu barwnej przysz³oœci w sprzeda¿y

Sukces nigdy nie jest efektem „s³omianego zapa³u” — tu trzeba przejœæ

przez prawdziwy ogieñ

James Madison

Sprzedawco, przedstawicielu handlowy, agencie!

Zdecydowa³eœ siê podj¹æ nie³atw¹ pracê w nie³atwych okolicznoœciach. Konkurencja

panoszy siê tu¿ obok, klienci niechêtnie wydaj¹ pieni¹dze, a prowizje mog³yby byæ o kilka

procent wy¿sze. Jednak zawód sprzedawcy jest tak¿e jednym z najbardziej

satysfakcjonuj¹cych zajêæ, jakie mo¿esz sobie wyobraziæ. Pozwala zmieniaæ przekonania

odbiorców, podsycaæ ich potrzeby i budowaæ relacje z klientami na zasadach obopólnego

zadowolenia.

Marzysz o tym, by Twój kalendarz wype³ni³y terminy spotkañ, rozmowy handlowe koñczy³y

siê sukcesem, a zadowoleni klienci udzielali Ci rekomendacji? Aby to marzenie przekuæ

w rzeczywistoœæ, musisz zmieniæ tylko jedn¹ rzecz — w³asne nastawienie.

Ludzie uwielbiaj¹ kupowaæ! Niestety, ich stosunek do sprzedawców bywa zdecydowanie

mniej entuzjastyczny. Jeœli jednak z natrêtnego akwizytora, nastawionego na zysk

handlowca czy skupionego na sobie przedstawiciela do spraw kluczowych klientów

przeobrazisz siê w ¿yczliwego doradcê, ich przekonania diametralnie siê zmieni¹.

Dlaczego? Poniewa¿ ka¿dy pragnie zmiany na lepsze!

• Efektywne poszukiwania nowych i dbanie o sta³ych klientów.

• Skuteczne umawianie spotkañ handlowych i powroty z tarcz¹.

• Poznanie emocji i mechanizmów kieruj¹cych Twoimi odbiorcami.

• Wspó³praca z trudnymi klientami.

• Rady najbardziej doœwiadczonych sprzedawców.

Spis treści

Trudne początki ............................................................................7

1. Co z tą sprzedażą? Dlaczego nie lubimy sprzedawać

i aby nam sprzedawano, a uwielbiamy kupować ........................11

Inne spojrzenie ..................................................................................................13

Pieniądze ...........................................................................................................17

Przekonania .......................................................................................................22

Zmiana przekonań ............................................................................................27

Koncentracja .....................................................................................................28

Zmiana koncentracji ..........................................................................................32

Kontrola ............................................................................................................37

2. Dlaczego kupujemy? Co wpływa na nasze decyzje o zakupie ....41

Skąd się biorą decyzje .......................................................................................42

Chcemy czuć się lepiej lub przestać czuć się źle ...............................................44

Potrzeby ............................................................................................................46

Pewność ............................................................................................................47

Urozmaicenie ....................................................................................................52

Uznanie .............................................................................................................56

Przynależność ....................................................................................................60

Rozwój ..............................................................................................................62

Prawa wpływu ...................................................................................................66

MISTRZ SPRZEDAŻY

3. Dlaczego i jak to robić?

O motywacji do działania i warsztacie sprzedawcy ....................89

Dlaczego i jak .................................................................................................... 90

Cele .................................................................................................................. 97

Technologia .................................................................................................... 116

Jak zdobywać wiedzę? .................................................................................... 116

Podsumowanie ............................................................................................... 125

4. Co na początek? Jak i gdzie szukać klientów ............................127

Lista Kontaktów .............................................................................................. 131

Osoby wpływowe .......................................................................................... 132

Rekomendacje ................................................................................................ 134

Lista Możliwości .............................................................................................. 140

Nawyki ........................................................................................................... 141

5. Jak się spotkać? Jak umówić się na spotkanie handlowe ...........147

Rozmowa telefoniczna .................................................................................... 151

6. Jak sprzedać? Jak prowadzić skuteczne spotkanie handlowe ...183

Etap pierwszy — nawiązanie kontaktu i zbudowanie relacji .......................... 186

Etap drugi — zbieranie informacji i uświadamianie potrzeb ........................... 199

Etap trzeci — przedstawienie propozycji i prezentacja .................................. 213

Kolejny krok ................................................................................................... 238

7. Jak nie dać się zwariować? O trudnych klientach .....................239

Różnice indywidualne ..................................................................................... 245

Metaprogramy ................................................................................................ 246

Systemy reprezentacji ..................................................................................... 262

Pięcioczynnikowy Model Osobowości ........................................................... 265

Zakończenie .............................................................................273

ROZDZIAŁ 6

Jak sprzedać?

Jak prowadzić

skuteczne spotkanie

handlowe

Proście, a będzie wam dane. Szukajcie, a znajdziecie.

Pukajcie, a będzie wam otworzone.

Ewangelia wg św. Mateusza

Z tego rozdziału dowiesz się:

• Jakie są etapy rozmowy handlowej i jaka jest ich rola?

• Jak zamknąć sprzedaż?

• Jak oddalać zastrzeżenia?

• Co zrobić po sprzedaży?

MISTRZ SPRZEDAŻY

W swojej karierze zawodowej poznałem wiele osób, które zajmują się

sprzedażą różnego rodzaju produktów i usług. Kiedy spotykałem się

i rozmawiałem z nimi, zdecydowana większość z tych osób miała prze-

konanie, że to, co i komu sprzedają wpływa bezpośrednio na spo-

sób sprzedaży. Innymi słowy, uważali, że inna jest specyfika sprzedaży

powierzchni reklamowych firmom budowlanym, inna samochodów,

a jeszcze inna kosmetyków klientom indywidualnym.

Aby dostosować tematykę i metodę szkoleń, przeprowadziłem wraz

z zespołem trenerskim tysiące rozmów i ankiet. Wnioski, które z tego

wyciągnęliśmy, były jednoznaczne. Otóż jedynym, co zebrane w ten

sposób informacje pokazały, były pewne braki w zakresie kompetencji,

które posiadali handlowcy, a które należało w procesie szkoleń i co-

achingu uzupełnić.

Co jednak ciekawe, nie uzyskaliśmy informacji, które wskazywałyby

na to, że poszczególne rodzaje sprzedaży różnią się między sobą na

tyle, aby można było mówić o ich wyjątkowości lub daleko idącej

specyfice. Bez wątpienia istnieją jednak takie zjawiska jak wyjątko-

wość funkcjonowania każdego przedsiębiorstwa, trendy konsumenc-

kie, uwarunkowania społeczno-gospodarcze i polityczne oraz specy-

fika samych produktów czy usług.

Dlatego proces sprzedaży jest zawsze taki sam, niezależnie od tego,

co, kiedy, gdzie i komu sprzedajemy. Stąd osoby, które mają tzw. za-

cięcie handlowe, sprzedadzą wszystko i wszystkim. Znam wiele takich

osób, które odnoszą sukcesy, sprzedając marchewkę na bazarze, polisy

na życie czy maszyny poligraficzne.

Warto zatem przede wszystkim skoncentrować się nie na wszelkich

możliwych specyfikach sprzedaży, ale na samym procesie sprzedaży.

Na sztuce sprzedaży.

Czym jest sztuka sprzedaży? Otóż są to określone umiejętności,

które sprowadzają się do:

184

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: