mistrz sprzedaży full.pdf

MISTRZ SPRZEDAŻY

3. Dlaczego i jak to robić?

O motywacji do działania i warsztacie sprzedawcy ....................89

Dlaczego i jak .................................................................................................... 90

Cele .................................................................................................................. 97

Technologia .................................................................................................... 116

Jak zdobywać wiedzę? .................................................................................... 116

Podsumowanie ............................................................................................... 125

4. Co na początek? Jak i gdzie szukać klientów ............................127

Lista Kontaktów .............................................................................................. 131

Osoby wpływowe .......................................................................................... 132

Rekomendacje ................................................................................................ 134

Lista Możliwości .............................................................................................. 140

Nawyki ........................................................................................................... 141

5. Jak się spotkać? Jak umówić się na spotkanie handlowe ...........147

Rozmowa telefoniczna .................................................................................... 151

6. Jak sprzedać? Jak prowadzić skuteczne spotkanie handlowe ...183

Etap pierwszy — nawiązanie kontaktu i zbudowanie relacji .......................... 186

Etap drugi — zbieranie informacji i uświadamianie potrzeb ........................... 199

Etap trzeci — przedstawienie propozycji i prezentacja .................................. 213

Kolejny krok ................................................................................................... 238

7. Jak nie dać się zwariować? O trudnych klientach .....................239

Różnice indywidualne ..................................................................................... 245

Metaprogramy ................................................................................................ 246

Systemy reprezentacji ..................................................................................... 262

Pięcioczynnikowy Model Osobowości ........................................................... 265

Zakończenie .............................................................................273

ROZDZIAŁ 6

Jak sprzedać?

Jak prowadzić

skuteczne spotkanie

handlowe

Proście, a będzie wam dane. Szukajcie, a znajdziecie.

Pukajcie, a będzie wam otworzone.

Ewangelia wg św. Mateusza

Z tego rozdziału dowiesz się:

• Jakie są etapy rozmowy handlowej i jaka jest ich rola?

• Jak zamknąć sprzedaż?

• Jak oddalać zastrzeżenia?

• Co zrobić po sprzedaży?

MISTRZ SPRZEDAŻY

W swojej karierze zawodowej poznałem wiele osób, które zajmują się

sprzedażą różnego rodzaju produktów i usług. Kiedy spotykałem się

i rozmawiałem z nimi, zdecydowana większość z tych osób miała prze-

konanie, że to, co i komu sprzedają wpływa bezpośrednio na spo-

sób sprzedaży. Innymi słowy, uważali, że inna jest specyfika sprzedaży

powierzchni reklamowych firmom budowlanym, inna samochodów,

a jeszcze inna kosmetyków klientom indywidualnym.

Aby dostosować tematykę i metodę szkoleń, przeprowadziłem wraz

z zespołem trenerskim tysiące rozmów i ankiet. Wnioski, które z tego

wyciągnęliśmy, były jednoznaczne. Otóż jedynym, co zebrane w ten

sposób informacje pokazały, były pewne braki w zakresie kompetencji,

które posiadali handlowcy, a które należało w procesie szkoleń i co-

achingu uzupełnić.

Co jednak ciekawe, nie uzyskaliśmy informacji, które wskazywałyby

na to, że poszczególne rodzaje sprzedaży różnią się między sobą na

tyle, aby można było mówić o ich wyjątkowości lub daleko idącej

specyfice. Bez wątpienia istnieją jednak takie zjawiska jak wyjątko-

wość funkcjonowania każdego przedsiębiorstwa, trendy konsumenc-

kie, uwarunkowania społeczno-gospodarcze i polityczne oraz specy-

fika samych produktów czy usług.

Dlatego proces sprzedaży jest zawsze taki sam, niezależnie od tego,

co, kiedy, gdzie i komu sprzedajemy. Stąd osoby, które mają tzw. za-

cięcie handlowe, sprzedadzą wszystko i wszystkim. Znam wiele takich

osób, które odnoszą sukcesy, sprzedając marchewkę na bazarze, polisy

na życie czy maszyny poligraficzne.

Warto zatem przede wszystkim skoncentrować się nie na wszelkich

możliwych specyfikach sprzedaży, ale na samym procesie sprzedaży.

Na sztuce sprzedaży.

Czym jest sztuka sprzedaży? Otóż są to określone umiejętności,

które sprowadzają się do:

184

JAK SPRZEDAĆ?

• Zbudowania właściwych relacji z potencjalnym klientem,

• Uświadomienia potrzeby,

• Pokazania, że można ją zaspokoić,

• Zaproponowania jej zaspokojenia posiadaną usługą lub produktem,

• Sfinalizowania transakcji poprzez przyjęcie zapłaty za produkt

lub podpisanie umowy.

Proces ten, w zależności od specyfiki funkcjonowania danej firmy,

mentalności narodowej, istniejących trendów oraz specyfiki samych

produktów czy usług, może zamknąć się w jednym spotkaniu lub

trwać wiele miesięcy.

Umiejętności te wynikają stąd, że sprzedaż (prowadzenie spotkania

handlowego) jest procesem, którego ostateczny efekt zależy od te-

go, czy i jak go poprowadzisz.

Przyjrzyjmy się zatem procesowi sprzedaży przez pryzmat poszczegól-

nych etapów, z których on się składa.

1. Etap pierwszy — nawiązanie kontaktu i zbudowanie relacji.

2. Etap drugi — zbieranie informacji i uświadamianie potrzeb.

3. Etap trzeci — przedstawienie propozycji i prezentacja.

4. Etap czwarty — zamknięcie sprzedaży i utwierdzenie w decyzji.

Każdy z tych etapów jest ważny i każdy ma swoje określone miejsce

w procesie sprzedaży. Nie możesz zamknąć sprzedaży, nie doko-

nując uprzednio prezentacji tego, co masz do zaoferowania. Nie

możesz zaoferować czegoś, jeżeli nie dowiesz się, czy jest to klientowi

potrzebne. Nie wiesz, czy jest to potrzebne, jeżeli nie zdobędziesz

informacji na temat jego potrzeb. I wreszcie, nie dowiesz się niczego,

jeżeli Twój potencjalny klient nie będzie chciał z Tobą rozmawiać.

185

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: